10月26日，2018易觀A10大數(shù)據(jù)應(yīng)用峰會(huì)在北京如期召開，此次峰會(huì)以“數(shù)造未來 精益成長”為主題。來自國內(nèi)外的大數(shù)據(jù)實(shí)踐者、資本掌舵人、企業(yè)家、技術(shù)大咖、運(yùn)營專家、應(yīng)用開發(fā)者以及知名媒體人齊聚一堂，共同討論和分享在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的企業(yè)精益成長之道。
在10月26日上午，易觀副總裁兼客戶群組執(zhí)行總經(jīng)理李智邀請(qǐng)首汽約車CEO魏東、場景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲、理財(cái)魔方創(chuàng)始人兼CEO袁雨來、有車以后創(chuàng)始人兼CEO徐晨華、愛分析創(chuàng)始人兼CEO金建華參與圓桌論壇，共同討論企業(yè)艱難環(huán)境下的成長之道。
主持人李智：其實(shí)在座的有另外一類企業(yè)，他們實(shí)際上是正面臨用戶增長難題，目前整個(gè)市場環(huán)境越發(fā)艱難，如何更好成長，成為了大家亟需解決的難題。此次我們圓桌邀請(qǐng)到首汽約車CEO魏東、場景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲、理財(cái)魔方創(chuàng)始人兼CEO袁雨來、有車以后創(chuàng)始人兼CEO徐晨華、愛分析創(chuàng)始人兼CEO金建華共五位嘉賓，他們將從各自行業(yè)角度出發(fā)，為我們解答成長之道。
首先有請(qǐng)愛分析的金建華老師從分析師行業(yè)出發(fā)，告訴我們今天企業(yè)的需求是什么？
金建華：愛分析是一家主要看科技創(chuàng)新領(lǐng)域的一家媒體和研究機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)前比較重要的信息領(lǐng)域，譬如說大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能，包括AI，包括IOT和區(qū)塊鏈這些領(lǐng)域。
To B領(lǐng)域，最近一年的關(guān)注度確實(shí)上升很快。從需求角度來講，我們把一個(gè)企業(yè)的需求分成兩個(gè)層面，第一個(gè)層面叫基礎(chǔ)設(shè)施，自從有IT這個(gè)概念之后，基礎(chǔ)設(shè)施就不斷在更新?lián)Q代，目前能感受到所有企業(yè)端的需求，主要來自信息化。對(duì)IT基礎(chǔ)設(shè)施的升級(jí)需求，從原來古老的傳統(tǒng)服務(wù)器，一些最基本的資源層面的需求、硬件層面需求逐漸的升級(jí)到云、更強(qiáng)大的基于AI、IOT技術(shù)的需求。這是最主要的一個(gè)需求。
但核心的其實(shí)是業(yè)務(wù)需求，對(duì)于2B企業(yè)，真正要解決的是客戶業(yè)務(wù)場景和業(yè)務(wù)流程中的核心需求，大家知道每個(gè)大公司或者小公司，它每年投入的預(yù)算是很有限的，可能1%，可能3%，可能0.5%，但是業(yè)務(wù)上的投入是很厚的一塊，無非是你幫他獲客的商業(yè)價(jià)值，還是降本的商業(yè)價(jià)值，這個(gè)需求才是目前2B企業(yè)的核心需求。
主持人李智：謝謝金建華老師的分享，剛才建華老師說到，除了底層基礎(chǔ)架構(gòu)的部分，實(shí)際上要滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，而此次圓桌論壇魏東、徐晨華、袁雨來分別代表了不同的產(chǎn)品形態(tài)、不同的企業(yè)階段，想請(qǐng)各位站在各自的角度，探討一下目前企業(yè)面臨的業(yè)務(wù)問題，以及你們都是如何應(yīng)對(duì)的？
魏東：我覺得今天的探討很契合我們現(xiàn)在所處的發(fā)展階段，先活下來！今天早上，很多同學(xué)都在打車到會(huì)場，但是打不到車，對(duì)我們來說其實(shí)就是下單量激增，但并不意味著完單量增長，因?yàn)閯?dòng)態(tài)的需求是不斷變化的，而且它是一個(gè)激增的變化，一個(gè)成熟的市場，供給上來說是一個(gè)相對(duì)不可持續(xù)攀升的，我希望企業(yè)是一個(gè)指數(shù)性增長，但實(shí)際上是一個(gè)爬坡型的增長。
今天大家都在講大數(shù)據(jù)，首先我們每個(gè)人都是數(shù)據(jù)的使用者和生產(chǎn)者，每個(gè)司機(jī)、每個(gè)乘客都在生產(chǎn)數(shù)據(jù)，我們作為企業(yè)也在生產(chǎn)數(shù)據(jù)。在這個(gè)過程中，重要的是誰能真正把數(shù)據(jù)變成技術(shù)的提升動(dòng)力，將數(shù)據(jù)商業(yè)化，這才是我們未來要做的事情。
每當(dāng)我們的IT團(tuán)隊(duì)與滴滴PK一些技術(shù)指數(shù)時(shí)，我們會(huì)問這種技術(shù)為什么我們沒做出來？當(dāng)然滴滴的精度更大、數(shù)據(jù)量更大，這點(diǎn)我們承認(rèn)。但是未來沒有絕對(duì)技術(shù)門檻的時(shí)候怎么辦？我們跟制造業(yè)企業(yè)不一樣，尤其是平臺(tái)型經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，這些一定是數(shù)據(jù)變現(xiàn)的能力。
我們不可能只求訂單增長，但是存量用戶的挖掘如何變現(xiàn)？所以，于總（于揚(yáng)）講的時(shí)候我們特別興奮，他的演講為我們提供了幾個(gè)維度進(jìn)行思考，第一，如何留下老用戶？第二，我們現(xiàn)在也推SaaS，企業(yè)級(jí)市場是一個(gè)大市場，我也服務(wù)了很多租賃公司，他們也是我的市場。但是剛才提到的企業(yè)級(jí)市場機(jī)會(huì)的確在啟發(fā)我們，我們可以圍繞這些再做些事情。未來我相信這個(gè)行業(yè)一定是一個(gè)大家有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，未來車也不再是單純的移動(dòng)工具，而是一種生活狀態(tài)。如何借助移動(dòng)場景打造新的升值空間，是我們所有運(yùn)營廠家要思考的方向。我們也在摸索思考，尋找新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何通過數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)增長。
袁雨來：理財(cái)魔方在這個(gè)行業(yè)里還是非常領(lǐng)先的，但是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是新興行業(yè)，所以我們也在探索之中。大家知道，今年整個(gè)股市由于貿(mào)易戰(zhàn)帶來的二級(jí)市場非常不穩(wěn)定，二級(jí)市場又傳遞到一級(jí)市場，所以今年一級(jí)市場的融資情況也比往年慘淡。
雖然我們作為創(chuàng)業(yè)公司面臨著雙重困境，但今年仍然取得了不錯(cuò)的增長，我可以和大家分享一下我們是如何做的。理財(cái)魔方是一家通過人工智能進(jìn)行財(cái)富管理的公司，公司內(nèi)部完全依靠人工智能驅(qū)動(dòng)所有投資，也就是說所有投資都是由機(jī)器決策，公司已經(jīng)近兩年時(shí)間沒有做任何由人做出的決策，包括客戶運(yùn)營，90%都是依靠機(jī)器。公司的一個(gè)投資顧問可以同時(shí)服務(wù)四千多人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)私人銀行的效率。對(duì)此我也有幾個(gè)觀點(diǎn)想與大家分享：
第一，拋棄線性思維。很多人認(rèn)為，現(xiàn)在一個(gè)月我可以增長10%，今后的每一年、每個(gè)月我都能增長10%，以這樣的觀念規(guī)劃資金使用。但是世界不是這樣的。我們需要全天候策略，什么意思呢？世界是有周期的，每個(gè)行業(yè)都存在這種周期，誰也跑不掉。但是企業(yè)發(fā)展不是線性規(guī)劃，我們一定要認(rèn)識(shí)到這個(gè)世界是波瀾起伏的，所以，我們不能只考慮市場好的時(shí)候怎么做，更要考慮市場不好的時(shí)候怎么做。
理財(cái)魔方堅(jiān)持控制風(fēng)險(xiǎn)、獲取市場平均收益的策略。這種策略屬于全天候策略，當(dāng)市場不好的時(shí)候，也可以很好地控制風(fēng)險(xiǎn)。所以今年市場雖然不景氣，但我們客戶的盈利比依然很高。這種情況下，我們依然取得了大比例的盈利，雖然也有部分虧損，但是虧損得到了很好的控制。這意味著我們時(shí)刻準(zhǔn)備著，當(dāng)市場好或者不好的時(shí)候應(yīng)該如何發(fā)展？這是與大家分享的第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。
第二，永遠(yuǎn)要思考我們能為客戶提供的核心價(jià)值是什么？我們與那些比我們好十倍的公司相比，差距在哪里？并且這里的“好十倍”并不是對(duì)應(yīng)你現(xiàn)在的客戶而言，因?yàn)樵谀阒?，除了騰訊是全量用戶以外，基本上很多企業(yè)的客戶只是中國人口中的一小部分，我們還有更廣闊的市場，所以我們不光教你如何識(shí)別現(xiàn)有的客戶，還要看到更多的客戶，思考如何讓他們變成你的客戶？這是我第二個(gè)觀點(diǎn)。
第三，強(qiáng)化誠信和合規(guī)意識(shí)，做金融的人今年會(huì)非常明顯地感受到，P2P抓了很多人，金融行業(yè)的諸多亂象大都因?yàn)楹弦?guī)意識(shí)和誠信的缺失。合規(guī)和誠信對(duì)于金融行業(yè)來說，是底線。
第四，關(guān)注現(xiàn)金流，開源節(jié)流。我們應(yīng)該考慮如何從客戶身上創(chuàng)造價(jià)值，客戶是愿意付費(fèi)的，所以很多人認(rèn)為C端收費(fèi)不好做，不是。當(dāng)你真正創(chuàng)造價(jià)值以后，從客戶哪里可以獲得更多回報(bào)。
徐晨華：下面我想根據(jù)我的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)此分享，傳統(tǒng)PC時(shí)代的汽車門戶，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)交易，這種模式大家都熟悉，但這種轉(zhuǎn)化率實(shí)際上不足2%。也就是說汽車4S店的電銷人員打100個(gè)電話，才能邀請(qǐng)10個(gè)左右的客戶到店。到完店以后，最終直接達(dá)成轉(zhuǎn)化交易的，其實(shí)很多時(shí)候是不到兩個(gè)人。這意味著什么呢？實(shí)際上大概在10年，不是10年前，大概在2011年左右，2012年的時(shí)間，這個(gè)轉(zhuǎn)化率實(shí)際上是高達(dá)20%，這是我打100個(gè)電話，但是現(xiàn)在的生存環(huán)境和競爭環(huán)境也不可能同日而語。
這個(gè)時(shí)代數(shù)據(jù)是一切新能源，產(chǎn)品都在社交。在這樣一個(gè)產(chǎn)品社交化的時(shí)代，靠傳統(tǒng)電話驅(qū)動(dòng)的模式去提升交易的邏輯，其實(shí)是離用戶非常遙遠(yuǎn)的。這個(gè)就相當(dāng)于你當(dāng)年去郵局寄一封信邀約你的客戶，效率是一樣的。
在社交化驅(qū)動(dòng)新時(shí)代，靠什么東西去提升用戶？實(shí)際上你可以理解為，你得需要一套全新的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的邏輯，如何找到新產(chǎn)品邏輯，這才是需要我們?nèi)ニ伎嫉?。誰和用戶距離更短誰更能活下來，未來的成為獨(dú)角獸的概率也最大。
其實(shí)市場永遠(yuǎn)不會(huì)有好，也不會(huì)有不好，最重要的還是回歸到用戶層面，回歸到如何提升用戶的效率，提升用戶滿意度的角度去考慮。我覺得最核心最核心的一點(diǎn)，依然是提升用戶的效率。
主持人李智：謝謝三位的精彩分享，其實(shí)吳聲老師除了是暢銷書的作者之外，還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的CEO。我們聽場景實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，都是在聽吳聲老師告訴我們，要把用戶和場景通過智能的方式連接在一起。但其實(shí)我們也想聽，這樣一個(gè)大IP，在做企業(yè)經(jīng)營的過程當(dāng)中，會(huì)不會(huì)也面臨一些業(yè)務(wù)問題，而吳聲老師這樣一個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)始人角色，到底是怎么解決的？我相信這也是吳聲老師是第一次給我們披露場景實(shí)驗(yàn)室作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司它的業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀是什么樣子的？
吳聲：終于回到人間，雖然人間至味是清歡，從我自己來講，的確這個(gè)場景實(shí)驗(yàn)室活的并不容易，他們毫不費(fèi)力就活得很好，但是我們拼盡全力都只能夠活著。剛才理財(cái)魔方的創(chuàng)始人（袁雨來）提到的現(xiàn)金流很重要，我做場景實(shí)驗(yàn)室我有三個(gè)關(guān)注點(diǎn)：
一、永遠(yuǎn)有一個(gè)讓大家不發(fā)慌的地方。場景實(shí)驗(yàn)室將近50個(gè)人，有一半的人員都是研究人員，我們的研究是全球化的研究，經(jīng)常要去出國看案例，去拜訪初創(chuàng)公司。所以第一點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)金流。
二、回到應(yīng)該聚焦和最應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)。在過去一年多時(shí)間里，我們有很多機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)的辦公區(qū)域，但是我們都沒去，因?yàn)槲覀儾欢镁€下所謂的空間運(yùn)營，或者是園區(qū)運(yùn)營，我們要專注于、聚焦于自己的手藝。
三、場景實(shí)驗(yàn)室商業(yè)模式就是方法研究、方法賦能。一部分研究新的商業(yè)方法，研究互聯(lián)網(wǎng)新的趨勢，另一部分就是方法賦能，運(yùn)用我們的研究和方法，去幫助這些公司更好的完成他們的頂層設(shè)計(jì)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略規(guī)劃。
最后基于這三點(diǎn)的一個(gè)披露和匯報(bào)，我們更加簡明的理解，就是前不久我們提出的一個(gè)關(guān)鍵詞，叫長期服役，就是要有足夠的耐心、足夠的遠(yuǎn)見、要足夠的勤奮、足夠的格局，去理解這個(gè)時(shí)代和我們創(chuàng)業(yè)的關(guān)系，和我們自己生存的一種關(guān)系。我覺得你只有長期服役，才能穿越周期，也才有足夠的遠(yuǎn)見去反周期。
今天我提一個(gè)詞叫“反脆弱”，打不死我們的一定會(huì)使我們更加堅(jiān)強(qiáng)，而且這些堅(jiān)強(qiáng)像剛才雨來（袁雨來）所提到的觀點(diǎn)一樣，碰上了更好的時(shí)候，或者說遇到了更難的時(shí)候，我們都能夠處變不驚，都能夠一如尋常。我想場景實(shí)驗(yàn)室是這樣的一個(gè)企業(yè)。
主持人李智：感謝吳聲老師第一次披露場景實(shí)驗(yàn)室的運(yùn)營。其實(shí)我們每個(gè)企業(yè)經(jīng)營，都希望做數(shù)據(jù)原油時(shí)代的煉油廠和加油站，今天這個(gè)圓桌讓我們聽到了四個(gè)企業(yè)真實(shí)的問題和潛在的需求，最后希望建華幫我們做一輪判斷，我們遇到的這是真需求還是偽需求？這是共性化的需求、還是個(gè)性化需求？
金建華：其實(shí)今天聽下來，學(xué)到挺多的。我們?cè)诳碩o B公司的時(shí)候，確實(shí)會(huì)面臨一個(gè)問題，就是這個(gè)需求到底是真實(shí)的需求還是偽需求？為什么呢？因?yàn)閯偛盼姨岬搅艘粋€(gè)信息化的需求，信息化的需求其實(shí)到某一個(gè)階段，它已經(jīng)變成一個(gè)偽需求了。
因?yàn)榻裉煸谧拇蟛糠只旧隙际亲鯰o C業(yè)務(wù)的，吳聲老師B的層面更強(qiáng)一點(diǎn)。所以我們To B、To C都談一下。
舉個(gè)例子，我們經(jīng)?？粗悄苤圃旃I(yè)領(lǐng)域，其實(shí)做工業(yè)大數(shù)據(jù)，有一個(gè)特別明顯的場景，叫降低損耗，或者說叫降低產(chǎn)線上面的識(shí)別率，損耗率在有些領(lǐng)域里面非常高，80%的良品率，剩下20%，但如果你用AI的技術(shù)或者人工智能幫它提升到90%的話，也就是說你一年幫他增加了10%的收入，這個(gè)10%如果一年10個(gè)億的收入的話，幫他增加了1個(gè)億的收入，他完全可以給你20%，兩千萬的預(yù)算，讓你幫助他提升一個(gè)億的收入。
但是如果他的良品率已經(jīng)到了99.5%，如果再弄個(gè)0.5-0.8%，這個(gè)價(jià)值對(duì)他是多少？差別會(huì)很大。所以無論是To C還是To B的，到最后它的價(jià)值是你能解決客戶需求價(jià)值，不取決于你幫他產(chǎn)生多少新增的收入，獲取多少新的客戶，以及降低他的多少成本。
歸納一句話，真正2B服務(wù)，無論你是基于數(shù)據(jù)還是技術(shù)，基本上更多的還是幫助客產(chǎn)生直接的收益，我覺得這是最有效的。
主持人李智：謝謝建華（金建華），剛剛聽到各位敘說的事，想要把用戶的收益率提升，先要有最核心的產(chǎn)品。我覺得順應(yīng)今天的艱難環(huán)境，幾位在講“長”的時(shí)候，都是克制的。就如魏總講到的是，如果大幅成長帶來的是完單率和用戶滿意率的下降，事實(shí)上這種長反而是一種假的長，我們要的是有質(zhì)量的長。 但是成長來自于哪方面？來自于老用戶的延展，來自現(xiàn)有用戶滿意度不斷的提升，只有說用戶的滿意度不斷提升，最終才能解決問題。
最后的總結(jié)，我想落在我們的總裁劉怡，經(jīng)常我們內(nèi)部對(duì)我們員工說的一句話，這句話事實(shí)上也適用于用戶，她說到，易觀這樣一家公司，在找到人的時(shí)候，實(shí)際上是遞進(jìn)的，就是找到我、懂我、幫助我、愛我。我們也希望易觀方舟能夠在這個(gè)事情上幫助所有的企業(yè)，在用戶這個(gè)點(diǎn)上是找到我、懂我、幫助我和愛我，謝謝大家。