一、訪談企業(yè)介紹

云鳥科技，成立于2014年11月，為B2B、O2O、連鎖商業(yè)、分銷商、品牌商、制造商、快遞快運(yùn)、零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈管理公司等客戶提供區(qū)域及同城配送業(yè)務(wù)。截止到2017年2月，云鳥科技已在北上廣深等18個城市開展業(yè)務(wù)，覆蓋華北、華東、華南、華中、西南，服務(wù)各類供應(yīng)鏈客戶10000多家。截至2017年7月，云鳥科技運(yùn)力池已儲備80萬運(yùn)力資源。

二、訪談對象介紹

韓毅，云鳥科技CEO。畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)世界經(jīng)濟(jì)系，曾任微博易創(chuàng)始人兼董事長（國內(nèi)最大的跨平臺社會化媒體精準(zhǔn)傳播平臺），魔龍國際創(chuàng)始人兼CEO（手機(jī)網(wǎng)絡(luò)游戲公司，曾獲得IDG和Sony的投資）和硅谷動力副總裁。

三、易觀分析師簡介

蔡利麗，易觀流通行業(yè)中心資深分析師

楊亞瓊，易觀流通行業(yè)中心高級分析師

四、訪談紀(jì)要&分析師評論

蔡利麗：能否請您先介紹下云鳥科技的市場定位和業(yè)務(wù)邊界？

韓毅：物流行業(yè)大家最直觀的印象是干線和城配，云鳥做的是方圓400公里以內(nèi)的城配和區(qū)域配。城配是基于一個RDC（Regional Distribution Center區(qū)域分發(fā)中心）提貨，然后送貨到城內(nèi)的各個分撥點(diǎn)，面對的是消費(fèi)型供應(yīng)鏈，它最大的特征是生活消費(fèi)品到經(jīng)銷商、到地級市、到縣鎮(zhèn)的整個配送。如何提貨、如何出倉、如何擺貨、如何裝車、線路如何規(guī)劃、如何交付，其中會包含很多技術(shù)環(huán)節(jié)，像是系統(tǒng)的自動排線、系統(tǒng)溫控處理、電子回單的交付（非人工紙質(zhì)回單）等。復(fù)雜程度遠(yuǎn)高于城際運(yùn)輸在AB兩點(diǎn)間的循環(huán)往復(fù)。

云鳥做的事有四個特征：第一，云鳥做的是城配，云鳥認(rèn)為城配行業(yè)的痛點(diǎn)更多不在于車貨匹配，而是如何去做城配的運(yùn)力服務(wù)。所以，云鳥做的很重，首先是管司機(jī)，像車隊管理司機(jī)一樣去管理每條線路、排線；第二，云鳥面向企業(yè)級用戶，我們不做任何C端的客戶，只做B端的企業(yè)級客戶。甚至從趨勢來講，云鳥只做大的客戶，只做大型企業(yè)的配送；第三，云鳥服務(wù)計劃用車，相對的是緊急用車，比如你想搬家可以隨時叫來車，但你搬家叫誒云鳥的車是沒有的。所以云鳥是計劃用車，輛車的任務(wù)在標(biāo)書內(nèi)是非常清晰的；第四，云鳥提供的是整車服務(wù)，相對的是拼車。

楊亞瓊：云鳥之所以選擇深度專注在城配領(lǐng)域的邏輯是什么？

韓毅：云鳥認(rèn)為物流行業(yè)是一個T字型，將來的物流行業(yè)是要垂直分工的，所以我們在整個物流供應(yīng)鏈上只做城配。上游的T字的一橫是我們把它看作LLP，叫領(lǐng)先供應(yīng)鏈管理公司和大的甲方和直客。美國現(xiàn)在的物流已經(jīng)沒有多層分包了，因為他們IT技術(shù)非常領(lǐng)先，領(lǐng)先到任何一個環(huán)節(jié)都可以信息透明化。中國物流的IT水平是很低的，所以造成現(xiàn)在就是多層分包，多層分包的問題就是利潤被分割、服務(wù)被降低。

在這樣的趨勢下，云鳥認(rèn)為多層分包將會被打破，信息黑箱將會被清除。云鳥要做的這件事情就是在整個的物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域去做領(lǐng)先城配，將來服務(wù)的是領(lǐng)先型供應(yīng)鏈管理公司。云鳥認(rèn)為的趨勢是供應(yīng)鏈管理公司需要云鳥這樣一個做城配的下游供應(yīng)商，同時大的甲方也會更多地把這些技術(shù)透明化的公司列入自己的城配范圍內(nèi)。

分析師評論：

國內(nèi)現(xiàn)代物流服務(wù)市場發(fā)展經(jīng)理著幾個拐點(diǎn)。首先，在現(xiàn)代物流概念進(jìn)入國內(nèi)的早期，企業(yè)物流外包服務(wù)、國內(nèi)門到門服務(wù)、出現(xiàn)，第三方物流業(yè)態(tài)萌芽，出現(xiàn)了如順豐、宅急送這樣的物流企業(yè)。物流企業(yè)依托包括干線、支線、最后一公里的端到端網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，和分層轉(zhuǎn)包的物流市場資源整合能力，向貨主企業(yè)提供包括運(yùn)輸、倉儲服務(wù)“一站式”打包服務(wù)。到物流行業(yè)發(fā)展中期，伴隨網(wǎng)上零售出現(xiàn)并高速發(fā)展，更多的品牌商已經(jīng)形成了相對立體完整的物流管理理念與經(jīng)驗，在此期間“落地配”業(yè)態(tài)萌芽，大部分品牌商由依賴第三方物流提供的一站式服務(wù)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾聿煌锪鞣?wù)環(huán)節(jié)下的物流供應(yīng)商，物流服務(wù)市場也由分層轉(zhuǎn)包的運(yùn)營模式漸漸轉(zhuǎn)向分段外包的模式。再發(fā)展到近年，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步及資本方的認(rèn)可，“互聯(lián)網(wǎng)+物流”應(yīng)用而生，物流服務(wù)市場中出現(xiàn)了包括云鳥在內(nèi)的一大批帶著科技基因企業(yè)，而專線服務(wù)、同城配送服務(wù)等亟待標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、透明化、智能化發(fā)展的物流細(xì)分服務(wù)市場成為新藍(lán)海，科技企業(yè)利用技術(shù)優(yōu)勢針對不同服務(wù)場景整合市場內(nèi)碎片化的物流服務(wù)供需市場，如此也進(jìn)一步加深物流服務(wù)市場的“分段外包”模式發(fā)展。

當(dāng)前，市場正處在技術(shù)升級、商業(yè)創(chuàng)新的變革期當(dāng)中，各種要素都在經(jīng)歷一個重組的過程，而新零售引領(lǐng)的變革核心正是供應(yīng)鏈的進(jìn)步升級。上游的制造商、品牌商向前端的需求市場貼近,而末端市場需求沿供應(yīng)鏈向上游靠攏,渠道通過扁平化來強(qiáng)化對上、下游主體的連接作用，其中也帶來龐大的供應(yīng)鏈服務(wù)需求，未來在垂直領(lǐng)域的專業(yè)化供應(yīng)鏈服務(wù)的發(fā)展機(jī)遇廣闊。

蔡利麗：您認(rèn)為目前這個市場發(fā)展的壁壘是什么？

韓毅：第一是資金，業(yè)內(nèi)說城配市場一億美金一張門票，從去年無數(shù)個競爭對手到今年，我們算是活下來的，并且持續(xù)地一年拿了三輪融資，C輪1月份拿了一億美金。一等程度反映市場認(rèn)可度是有的。資金壁壘是最天然的壁壘，很多公司活不下去就是因為這個。

第二是城市，云鳥在一年內(nèi)做了13個城市，城市擴(kuò)張的速度以及規(guī)模效應(yīng)是非常大的。我們做這么多城市并不是為了擴(kuò)張而擴(kuò)張，中國有20萬中小型城配車隊，企業(yè)目前也有采取自用車，但自用車的成本又非常高，而越來越多的企業(yè)不會再自購車輛，這是一個趨勢。而且我們看到更多的個人在脫離原有的（車隊），國內(nèi)80%的市場是這樣在一些車隊里掛靠著的司機(jī)在做的，是中國最大的司機(jī)群體。這部分司機(jī)第一希望多掙錢、第二希望有勞動技能的提升、第三希望有穩(wěn)定的客戶。云鳥做的一是整個物流行業(yè)大的趨勢，看到運(yùn)力群體的需求。

第三是管理司機(jī)，云鳥從最早的戰(zhàn)略一直就在專業(yè)做城配的承重服務(wù)商，所以從戰(zhàn)略眼光角度我們已經(jīng)很清晰地走了很多嘗試，包括如何在司機(jī)池子的劃分里面去做專業(yè)司機(jī)，很多廠商不可能做這個。

蔡利麗：如何安排司機(jī)的管理培訓(xùn)？

韓毅：云鳥司機(jī)上崗前會有三輪培訓(xùn)。云鳥的崗控負(fù)責(zé)管理司機(jī)，包括司機(jī)培訓(xùn)。如云鳥的企業(yè)文化、對客服服務(wù)這些簡單的培訓(xùn)，之后會做行業(yè)培訓(xùn)，包括投標(biāo)企業(yè)級客戶，會對司機(jī)進(jìn)行這個企業(yè)的行業(yè)培訓(xùn)，之后還會有現(xiàn)控經(jīng)理在現(xiàn)場做操作規(guī)范化的培訓(xùn)。

蔡利麗：與司機(jī)的費(fèi)用是如何結(jié)算的？

韓毅：司機(jī)是向云鳥平臺結(jié)算，客戶也是向云鳥結(jié)算，所以二者之間是沒有經(jīng)濟(jì)往來，同時也沒有責(zé)任往來。所以，客戶有問題會去找云鳥，云鳥的客戶保障中心會先行賠付。司機(jī)由100多個人的團(tuán)隊在管理他們的培訓(xùn)、獎懲、淘汰。

分析師評論

物流服務(wù)行業(yè)內(nèi)，圍繞企業(yè)對資源的組織形式選擇一直存在爭議，如快遞企業(yè)針對自營模式或加盟模式的討論，實(shí)際上是針對成本與質(zhì)量選擇之爭。本著“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的邏輯發(fā)展，很多企業(yè)選擇了輕模式，搭建平臺整合資源。

云鳥在經(jīng)過一系列的嘗試探索后，除了圍繞大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)應(yīng)用開發(fā)適應(yīng)市場的產(chǎn)品，同時選擇了介入運(yùn)力市場，深入實(shí)踐到運(yùn)力的培訓(xùn)與管理當(dāng)中建立品質(zhì)服務(wù)。一者，是因為市場需求驅(qū)動，需求市場的痛點(diǎn)在于對多樣化需求下的供應(yīng)鏈服務(wù)商的缺失；二者，說明云鳥在對供應(yīng)鏈服務(wù)的理解中，真正區(qū)別于傳統(tǒng)運(yùn)輸、配送、倉儲作業(yè)交付，而按需定制的建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的多樣化服務(wù)交付，而云鳥選擇的愿景更在于通過質(zhì)量、品牌形成行業(yè)護(hù)城河、建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

楊亞瓊：能否介紹下鳥眼是如何將復(fù)雜的城配需求轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品的？

韓毅：云鳥的“鳥眼”承載這部分職能，鳥眼在能夠?qū)崿F(xiàn)全流程的自動化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，期間無需過多人工干預(yù)。同時，鳥眼還使通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、管控標(biāo)準(zhǔn)化，使城配企業(yè)可以同時管理運(yùn)營數(shù)萬名、十幾萬名甚至更高量級的司機(jī)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化運(yùn)營。

楊亞瓊：鳥眼又具體實(shí)現(xiàn)了哪些功能？

韓毅：鳥眼系統(tǒng)是整個城配的管控平臺，其中最底層的也是最核心的是“百靈引擎”，用來完成運(yùn)力池管理及交易，它把大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)手段滲入到城市供應(yīng)鏈交付運(yùn)力中。往上一層是管控層，包括一些評價、信用管理的功能。再向上一層是訂單層，主要是管理產(chǎn)品服務(wù)的交付，比如監(jiān)控訂單密度、時效、車型、交付時間窗口等。

這里特別說一下“百靈引擎”。對于客戶來說，可以通過“百靈引擎”設(shè)定配送任務(wù)要求，“百靈引擎”會根據(jù)要求，如車型、配送公里數(shù)、配送預(yù)計時長、附加服務(wù)等自動計算運(yùn)力價格并匹配最符合要求的司機(jī)，司機(jī)接到任務(wù)后會按照客戶的要求進(jìn)行高質(zhì)量的服務(wù)；從司機(jī)來看，“百靈引擎”根據(jù)司機(jī)的個人情況、服務(wù)質(zhì)量、空閑時間為司機(jī)自動匹配合適的任務(wù)，并智能化定價，這樣減少了司機(jī)的任務(wù)選擇和報價環(huán)節(jié)，司機(jī)只需提供配送服務(wù)，讓承運(yùn)工作變得省心省力。

分析師評論

從核心產(chǎn)品的定義層面看，“鳥眼”的功能并沒有停留在“連接”層面，而是直接對準(zhǔn)市場痛點(diǎn)去解決問題，實(shí)現(xiàn)多樣化應(yīng)用場景。其中，百靈引擎通過智能分析，簡化交易雙方的決策環(huán)節(jié)，在物流服務(wù)的交易過程中極大提升了商流的效率，幫助品牌商專注在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)中，更是行業(yè)的進(jìn)步。

市場定位、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營護(hù)航，充分表明云鳥在供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中的選擇。具備科技基因的云鳥，以數(shù)據(jù)+AI為核心競爭要素解決傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)，不回避、不取巧，帶著對行業(yè)的誠意和敬畏扎實(shí)穩(wěn)健地逐層突破。